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■第3話 あなたはファンになれますか？☆営業マン：「自己資金はどのくらいをお考えですか？」 ★ご主人 ：「・・・」 ☆営業マン：「一般的には7００万円〜800万円くらいのお客様が多いのですが、 いかがですか？ もっとご用意を・・・」 ★ご主人 ：「いや、いや、そんなには・・・」 ☆営業マン：「では、５００万円くらい？」 ★ご主人 ：「まぁ、もうちょとくらいは・・・」 みなさんは、本当は答える気はなかった質問に、ついつい答えてしまい失敗した経験をお持ちではありませんか？ 住宅の営業に限らず、一般的な営業ビジネスにおいて、「ヒアリング」というものは非常に大事なこととされています。 「ヒアリング」がうまいか下手かで、その営業マンの能力がわかるといっても過言ではなく、後の商談の流れを変え、大きな差をもたらします。 住まいづくりの初期段階においては、経験された方は思い出していただきたいのですが、どこの住宅メーカーにしようかという以前に、どんなメーカーがあるのか、候補に挙げる業者の名前もわからず、ましてこれからどのような流れになるのか？、またどのようにして選んでいけばよいのか？ と、全く見当がつかないのが普通です。 そんな折り、休日にフラッと総合住宅展示場などに行かれると、どこへいっても同じような質問をされることに気付きます。 「こちらをご覧になるのは初めてですか？」「新築をお考えですか？建替えですか？」「いつ頃お考えですか？」「二世帯住宅ですか？」「どちらかお話されているメーカーさんはおありですか？」「資金計画をされたことはございますか？」などなど、次から次に同じような質問を受けます。 大概は玄関前に並べられた子供向けの景品をエサに誘い込み、アンケート記名を迫られ、そこには同じような質問事項が書かれているわけです。 そんな時、みなさんはどうされていますか？ 体育会系のガンとした方？（笑）なら怖いものなしでしょうが、一般的には、全くわからない初めての住まいづくり、その上人生で初めての総合住宅展示場巡りとなると、緊張したり動揺したりで、わけがわからないままに、次々にソフトな言い回しの営業マンの質問に、答えてしまっているのではないでしょうか。 そこにつけ込むのが営業マンです。 「一般的には、こういう方が多いのですが・・」とか「みなさんこうされるのですが・・」という表現をたくみに使い、 あなたも他の方々と同じですよ！決して特別なことでも、急ぎすぎているわけでもないですよ！という、悪魔の囁きを言葉の裏に潜ませながらみなさんを安心させ、次から次へと「ヒアリング」を繰り返し、聞き出しを行います。 なぜ？このように、初対面の初期段階から、営業マンは必死にいろいろ質問をしてくるのでしょうか？ それは、あなたをふるいにかけているからです。 みなさんが、住宅会社を選別しようとしているのと同じように、営業マンもみなさんをランク分けしながらふるいにかけているのです。 「契約見込み度」と言ってもいいでしょうか、すぐにお客様になる方、将来的になりそうな方、ある条件をクリア（例えば資金とか売却）すればお客様になる方、全く自社には合わない方などなど、その選別の仕方は住宅メーカーにより、また営業マンにより様々ですが、最終的な目的は一つです。 効率よく契約をとっていく為には、いわゆる「ホット客」を見つけ出すことが大事になります。すぐに「ホット客」にならずとも、一番「ホット客」に近い存在を初期段階で見つけ出せれば、営業にとってこんなに楽なことはありません。 あなたがもし、子供の進学に合わせて春までには・・などと、1年以内に確実にマイホーム計画をお考えだということを伝えたとしたならば、きっと「ホット客」になっていることでしょう。 もしそれが半年以内なら、いや３ヵ月以内・・なんてなったら、所謂「どホット客」になるわけです。 そうでなくとも、質問に具体的に答えられれば、少なからず住まいづくりを考えていることがわかりますし、何より真剣な受け答えそのものにマイホームを購入する動機・購買意欲が感じられます。 質問されるまま正直に答えていたならば、その行為自体、実際にあなたが「ホット客」「どホット客」になりうることを、みんなに言ってまわっているようなものなのです。 そんなお客様をどこの営業マンも逃がしませんから、その後は、電話やＤＭ攻撃は序の口、礼訪（来場お礼の訪問）、夜訪（夜の訪問）、見学ツアーの連れ出し・・と、それに見学した業者数を掛けただけの営業攻撃を受けることになります。よくいう住まいづくりにおける修羅場状態です。 毎日のように押しかけてくる営業マンに、奥様がノイローゼになられる方もいらっしゃるくらいです。 これでは、せっかくのマイホーム計画が、嫌なものになってしまいますし、実際この段階で、精神的な苦痛から、計画を中断したり止めてしまう方も少なくないようです。 候補を選ぶ前に、不本意ながら選ばれてしまったあなたは、たまたま入った展示場の住宅会社の営業マンたちのペースでズルズルと計画が進められ、一方で毎日の生活を犠牲にするという、なんとも理不尽な状態に陥ります。 さらには、本当は、自分たちの理想の住宅メーカーに出会えたかもしれないのに、それらを置き去りにしたまま、住まいづくりが進んで行ってしまうのです。 もうお分かりですか？ 何もわからない初期段階において、総合住宅展示場に行くな！と言っているのではありません。むしろ実際の建物を見たり、営業マンからいろんなお話を聞くことは、プラスになりますのでおススメします。 実際に会話の中で知識も得られますし、場慣れもします。何をどうしたら良いのか方向性も見えてきますし、また今後の商談に対して武装もできますから、対応さえ間違えなければ、悪いことはありません。 重要なのは、何もわからない初期段階ならば、初期段階の答え方、つまり軽〜いノリでいきましょう！ということです。住宅の営業マンが、このお客様はまだまだ先だけど、当社に好意をもってくれている・・程度の印象を持ってくれるように、手の内は明かさず抑えときましょう。 これが所謂「ファン客」状態です。 車を買うならホンダ！ 買い物ならジャスコ！ パソコンならソニーみたいな・・・、そのメーカーの「ファン客」になるのです。 ただ、全く見当はずれな受け答えしかできないのでは、単なる軽〜いお客様であり、「冷やかし客」とみなされ処理（失礼な言い方で済みません・・）されてしまいます。冷やかし客を相手にするほど、営業マンは暇ではありませんから、おそらくその時点で切られてしまうでしょう。 相手にしてもらえないと、今後住まいづくりに関する有益な情報（物件情報や定期雑誌など）ももらえなくなってしまいます。ですから初期段階では、自分の情報は与えず、情報はもらう・・そんなお客様「ファン客」を演じましょう。 そんなにうまく行くわけないじゃん！とお思いでしょうが、それがなれる方法があるんです。 そこで今日の教え！
どうですか、おわかりになりましたか？ 実は営業マンの悩みの一つが、お客様に会社名と自分の名前、そして顔を覚えてもらえないという事なんです。家電製品や八百屋さんと違って、住宅というものは、名前も知らない営業マンから購入したりしません。 ですが、展示場やイベントなどで、何回名乗っても、通常は覚えてくれません。 もし会ってすぐに、どこの会社の誰々と分かってくれたならば、それだけで営業マンは嬉しいものなのです。毎月かかさず訪問しても覚えてもらえない営業もいますし、ライバルメーカーの名前を言われガッカリする営業もいます。 そんな中、お客様に名前を覚えてもらい、名刺を大切にされ、わざわざフルネームで名前を確認されて、嬉しくない営業マンがいるでしょうか？ そういうわたしも、長年お客様に乗せられてきましたが、将来的に契約するしないは別として、自分たちの住宅を気に入ってもらえたり、自分を気にしてもらえたということは嬉しいわけで、それだけで自然と足が向きましたし、自分にとっては宝物に感じました。 ですがこのことが、営業マンにとっては落とし穴なのです。 実は、営業セミナーなどで、お客様の判別で一番難しいとされるのが、購買能力のない「ファン客」なんです。購買能力がない「ファン客」とは、どんなに時間をかけ育てていっても、絶対的な条件が欠けていて、永久に「ホット客」にならないお客様をいいます。 あと300万自己資金が貯まったら・・と思っていたら、とても貯まるはずのない生活状態だったり、いい土地があったらね・・と言いつつ、転勤族で全然違う場所に土地を探していたり、実は実家に戻っての建替えで、根本的にテリトリー外だったり・・と、その時になってはじめて営業マン自身が、越えられない、解決できない問題にやっと気付くのです。 それまで自社の商品に興味をもってくれ、話も聞いてくれるし、展示会や工場見学にも快く参加してくれ、具体的なプランの話や設備の話まで、いろいろと会話も弾んでいたのに、そういう時が続けば続くほど、この「ファン客」に営業マンは陥ってしまうのです。 もちろんお客様は営業マンを騙していたわけではありません。本当に興味があって、本当に話を聞きたいから、営業マンと会っていたわけです。 でも、このようにして、毎月貴重な営業時間を無駄にして、実績をあげられない営業マンを、今までたくさん見てきました。もちろんわたしも、入社当初よくこの手のお客様に捕まっていました。 自分の話を聞いてくれる、相手にしてくれる、そんなお客様のところへ足が向くのは、人間としては自然なわけで、だからこそ若輩者の営業マンにとっては、大きな落とし穴となる訳です。 ですから、「ファン客」になるということは、営業泣かせなわけで、みなさんにとっては実に好都合なポジションだと思います。 「ファン客」になると、軽〜いノリでも、相手を馬鹿にした印象は持たれず、むしろフレンドリーな感じで好印象を与え、尚且つ無視できない存在であり、それでいてちょっとのことならなんでも許されてしまうような・・・そんな存在になってしまうのです。 そんなにうまくいくもんか！とお思いの方も多いかと思いますが、まずは一度試してみてください。 状況や会話の流れはまちまちでしょうが、「ファン客」になるための基本的な流れは同じです。 どうですか？ 少しはお役にたちましたか？ では、次のお話へ！ |
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