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■第4話 その一言が命取り！「坪いくら？」★ご主人 ：「おたくは坪いくらでできるの？」 ☆営業マン：「・・・商品やプラン・設備によって変わってきますが・・」 ★ご主人 ：「だいたいでいいよ！ いくらでできるの？」 ☆営業マン：「・・・」 ★ご主人 ：「3０万、4０万？」 ☆営業マン：「この展示場は坪５８万になりますが、安い商品ですと・・・（遮られ）」 ★ご主人 ：「ダメだ、ここは高いよ！なぁ〜母ちゃん！」 みなさんは、総合住宅展示場や建物見学会などで、真っ先に営業マンにこんな質問をしていませんか？ 「坪いくら？」って・・・ 家づくりをお考えの方ならば、誰でも一度は言ったことのある言葉なのではないでしょうか。 この言葉が命取りになるの？？？ そう、・・・正確にはこの言葉ではなく、この言葉の使い方が命取りになるのです。 このテーマを、なぜ今までとりあげなかったのか？ それは、初めから読んで頂いている方はお分かりかと思いますが、前回までの3回のお話で、マードリー博士が「坪単価の謎？」と題うって、この話題を扱っていたからです。 マードリー博士のお話を理解して頂いてから、わたしがこの話題を扱った方がわかりやすいので・・、と思い、実は終わるのを待っていました。 で、マードリー博士のコーナーでもお分かりのように、「坪単価」はあるケースを除いて全くナンセンスな質問となります。もうお分かりですね、あるケースとは、「完成品としての特定の建物」の評価です。 実際に建っている展示場、実際に売られている分譲住宅、実現したあなたの家など、プランも設備も仕様もすべて特定されたひとつの家です。 ずっと読んで頂いている方はお分かりだと思いますが、冒頭のケースの場合、「おたくは（＝あなたの会社は）坪いくらでできるの？」と言っています。 答えは言うまでもなく、ピンきりです。逆に言えばお客様次第でいくらでも変わります。 でも、お客様に「ピンきりです！」とか「あなた次第です！」なんて答えはできませんので、とにかく数字で答えが知りたいお客様には、便宜的に冒頭のような発言をします。 しかし「坪いくら？」という質問は、営業マンに、 ★このお客様は価格ありきだな ★全く住まいづくりに対して勉強していない方だな ★単純な方だな ★うちには合わないお客様だな ・・などなど、いろんな考えを植えつけてしまいます。 ブランド力のある高級住宅メーカーなら、下手をすればその場で切られてしまいます。 切られるとは汚い言葉ですが、営業行為をかけなくするということで、当社のお客様として相応しくないと判断されてしまうことです。 そうでなくとも、相手にされなかったり、適当にあしらわれたり、お客様としての扱いのランクが最低になってしまうこともあります。DM管理にでもなれれば良い方でしょうか。 もうお分かりですね。この一言は使い方を間違えると、あなたのお客様としての価値を下げることになるんです。 では、その後どう展開していくのでしょうか？ 相手にされなかったり、適当な受け答えをされると、せっかくの夢のマイホーム見学なのに、不愉快なキモチを味わうことになるでしょう。 中には「ここは高い！」の一言にムキになる営業マンもいるでしょう。 どうせ切ったお客様ですから、「坪30万円台の家なってすぐにボロがでますよ！」とか、「地震がきたら終わりですね。それでいいならどうぞ！一生後悔しますよ！」とか、「安い坪単価をいうメーカーは、後からオプションでどんどん上がりますよ！」などと、留まる事を知らないくらいくらい、あなたを惑わす言葉を言ってくるかもしれません。 あなたにとっても最初のスタートがこれでは、気分悪いですよね。 また賢い営業マンなら逆に、「このお客様は全く無知だな！何も勉強していない単純な人だな！」とか「価格ありきだな・・！」などと悟り、チャンスとばかりに得意の営業トークとカラクリで、コロッとあなたを手玉にとってしまうかもしれません。 本気になった営業マンは、冒頭の答えには「ケースによってまちまちですが・・」と後でウソを言ったと言われないように予防線を張りつつ、「坪３０万円から充分できますよ！」と、とりあへずあなたの注意をひく一言で、あなたの期待に答えるかのような振る舞いやサービスにて、あっと言う間に自分のペースで商談を進めていってしまうでしょう。 無知なお客様は、商談に乗ってしまえば、俄然営業マンが有利になります。 話すことすべてが、ありがたいアドバイスに聞こえ、尊敬の念と感謝の念から信頼関係が生まれてしまいます。 営業マンはと言えば、知識がついてうるさくなる前に刈り取ってしまおう（これまた汚い言葉ですが、契約することです・・）と考えますから、その必死さが、これまたお客様には熱心さに見えたりして、まるで魔法にかかったようにスムーズに契約までいってしまいます。 後から知識が付いてきてアレ？と思ったり、周りの人々に家買ったんだぁーなんて報告した際に、いろいろおかしな点を指摘されたりしてはじめて気付き・・・、でももうその時には引き返せないところまで計画は進んで行ってしまっているのです。 マードリー博士のコーナーでも出てきましたよね！ あの手この手で、見せ掛けの「坪単価」を安くする方法。 あなたの知らないところで、しっかりと稼がれているんですよ！ どうですか、何気ない「坪いくら？」の一言が、どれだけ営業マンにチャンスを与え、あなたという人間の情報を与え、その後の商談を左右するのか・・、もうお分かりいただけましたね。 では、どうすればいいのか？ そこで今日の教えは？
どうですか？ お分かりいただけましたか？ 最後に、くどいようですが、もう一度！ ○○ホーム全体をくくって、坪いくら？なんていう指標を持つことはやめて下さい！ 「トヨタのクルマはいくら？」（前回はホンダでしたが、意味はありません・・笑）と言っているのと同じですよ。 ビィッツもカローラもセルシオもレクサスもあるのに、どう答えますか？ で、ここでもう一つ！ 上記の「だいたい2000万くらいあれば、家建つんでしょ？」が、なんで命取りなの？？？と、引っかかっている方いませんか？ 次回は、それについてお話します！ |
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