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■第2話 あなたはどう答えますか？☆営業マン：「仮に、以上お伺いしました内容すべてのモノが、ご予算内で納まる としましたら、ご契約いただけますでしょうか？」 ★ご主人 ：「いや・・・」（どうしよう？） ☆営業マン：「ご予算内でご希望がすべて、かなえられればよろしいんですよねぇ」 この一言に、何も言えなくなってしまったことありませんか？ 契約前の「テストクロージング」！ 今、「契約してください！」と言っているのではありません。すべての条件・ご希望が予算内でかなえられたとしたならば、それでよろしいんですよね！と、お客様の気持ちを確認するとともに、次回の意思決定へ向けて布石をうっているのです。 そして、もう一つが、もしここで断り文句が出れば、それこそが、最大の営業チャンスになるということです。 なぜならば、裏を返せば、その条件こそクリアできれば、おたくで良い！と言ってくれているも同然だからです。営業としての、落としどころを教えてもらっているのです。 ご希望のものがご予算内で買えますよ！と言っているのに、悩んでいるということは、そこに営業マンが知りえない隠れたニーズがあるからなのです。 例えば、他社のプランの方が良いとか、奥さんがキッチンに不満を持っているとか・・・。 言ってみれば、この「テストクロージング」は、そんなお客様が隠しているものを引き出してしまうという、魔法なのです。 さぁ、みなさんだったらどう答えますか？ このクロージング、一般的には「イフ（ＩＦ）クロージング」と言われています。 「もし〜ならば・・」と言う表現は、「もし」「仮に」という言葉が、文章全体をやわらげてしまう為、抵抗感が少なく、ついつい答えやすくなってしまうというものなのです。 ☆営業マン：「もし、お住みなるとしたら、どちらをお考えですか？」 「ご希望の土地はどちらですか？」なんて、ダイレクトに質問しても、「いや〜全然考えていないよ！」としか答えてくれなかったお客様が、「もし〜」の一言で、「そうだなぁ、住むんだったら富士見小学区がいいかなぁ〜」なんて答えてくれてしまうんです。 これを読まれているあなたも、何の気なしに使ったことはありませんか？ 「ねぇ、もし付き合うならどんなタイプがいい？」（笑）なんて・・・ ですので、今日の教えは、
ただし、最終クロージングが近づいていますので、ここで一つ間違えないでほしいのは、候補として残っている業者で、もし営業マンとのギャップが感じられるのであるならば、ハッキリとその内容を伝えてください。 自分たちが思っていることが伝わっていないのであれば、ハッキリと「プランが・・」とか「キッチンをもう少し・・」「Ａ社の方が○○で・・」と伝えてください。必ず、それを考慮した最善の案を携え、次回クロージングに来てくれるはずです。 最終クロージング時に、ブツブツ言っても、最終クロージング前に社内決裁をとりつけている場合が多いですから、後からプラスαは、営業マンとしても難しいはずです。 ある程度の役職で、決裁権を持っていたり、ベテランの営業マンで値幅を持っている方ならば、その場で多少引き出しはあるでしょうが、熱意のある若い営業マンほど、事前の社内努力はしてもらえますが、商談の場での引き出しは少なくなります。 無理だと言っているのではなく、どちらが条件を引き出しやすいか という問題です。 ただ、優れた営業マンほど、そこまで見通して、お客様が最後の場面で言ってきそうな条件を事前に過去の面談から予測し、そこまで社内決裁を取り付けてきます。 案の定、お客様から要望が出れば、いったん困った振りをして、さも自分の裁量でなんとかしましょうという“演出”をすることでしょう。 お客様には「○○さんが営業で良かったぁ〜」なんて喜ばれ、嬉しい気持ちになれるうえ、心ではシメシメしてやったり・・・という満足感が得られます。 逆にお客様から要望が出なければ、その分決済条件よりも会社の利益率は上がりますから、戻って上司に褒められることでしょう。 いずれにせよ、乗せられるのが、営業マンなのかあなた自身なのか・・、商談というものは常に生きているものです。 是非ともここは、あなたが上を行き、乗せられた振りをして、営業マンには予想通り・・・という満足感を与えつつ、さらに良い条件を引き出してみてください！ 営業〆の日に、最終クロージングの最後の最後の場面で、本当に営業マンを困らせて、「わかりました、その条件ならご契約頂けるのですね。戻ってすぐに決裁を取り付けてきますので、待っていてください！」なんて言わせたら、あなたの勝ちですね。 ちょっとはおに役立ちましたか？ では、次のお話へ！ |
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