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■第1話 沈黙を破るのは誰？☆営業マン：「この内容でご契約いただけますか？」 ★ご主人 ：「あの・・・。」（どうしよう？ どうしようか？） ☆営業マン：「・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・」 いきなり冒頭からこんな会話からスタートしましたが、商談の最終段階であるこの場面、この営業マンの沈黙に息がつまり、困ったという経験をお持ちの方はいらっしゃいませんか？ 契約前のクロージング！ ビジネスの世界では日常茶飯事ですが、家庭生活においては、なかなか出会うことの少ない場面ですよね。 このような場面、どうでしょう？ 立場は逆となりますが、感じとしてはあの「ファイナルアンサー！」と言われた後の、みのさんとの“間”といったところでしょうか。 たいがいの方が「だめだぁ〜」とか「目が泳いでる〜」「口が ざ の字だもん！」（笑）とか、緊張しきった“間”に絶えられずにしゅべりだしますよね。あのなんともいえない“間”に似てませんか？ 私もテレビの前で、コマーシャルが入るのが分かっているのに、いっしょに凍り付いています（笑）。 この「沈黙のクロージング」、営業における、決断を迫るときの常套手段なんです。 今までニコニコ説明をしてくれた営業マンが、このひと言のあと、急に黙り込んじゃったりします。 “間が”長くなればなるほど、緊張感が増し、何とかしなくは・・と焦ってきちゃうんです。 やがて、奥さんが旦那さんを見る目も「いいんじゃない、あなた〜！」と訴えかけだし、自分の中では、「いいんだよな、これで・・」という、悪魔のささやきが聞こえてきます。 ★ご主人 ：「・・・わかりました〜」 これで、終わりです。一気に緊張感から開放されホッ！としたご主人のところに、たたみかけるように営業マンは、ひと言 ☆営業マン：「ご契約ということで宜しいですね！」 と念を押してきます。 ★お客様 ：「・・あっ、は、はい。お願いします。」 これも営業の常識とも言える手法なのですが、もう一度、自分の口から言わせることで、迷いを断ち切らせるという、ちょっとした心理作戦なんです。 人はいったん決断すると、今度は後悔したくないため、自分の決断が正しかったと、必死で正当化する気持ちが強くなってきちゃうんです。その最後の引導を渡しているんですね〜不思議なものです。 この殺し文句の「沈黙のクロージング」、実は言う側の営業マンも、結構勇気がいるものなんです。 特に経験の浅い営業マンや、人が良すぎるタイプ、気が弱いタイプの営業マンにとっては、なかなか勇気がいる行動であり、はじめはなかなか言い出せないものなんです。 このお話をしている今現在も、世界中のあちこちで、上司を相手に、何度もロールプレイングによりクロージングの練習が行われていると思います。 それくらい、営業マンにとっても勝負どころなのが、この「沈黙のクロージング」です。 タイミングを逸したクロージングは、即！破談となり、今まで築き上げてきた信用は消え去り、時間も労力もすべてパーとなりかねない、恐ろしい結果をもたらします。 ノルマを背負った営業マンにとっては、これはかなりつらいこととなります。 そういう私も、若い頃は“間”に耐えられずに、自分から切り出してしまい、同席した上司によく叱られたものです。 「このボケ！なんで空気が読めないんだ！おまえは・・」ってね。今でいうKYですか・・・。 さて、この「沈黙のクロージング」、一般的には「沈黙」という時間の流れは、３分が限度といわれていますが、実際にはとてもとても３分なんて持ちません。 かなり場の雰囲気も悪くなりますし、営業マンとしても後がきつくなります。 機転のきく営業マンなら、言葉を代え、もう一度クロージングをしてくるはずです。 ですので・・
どうですか？ 「沈黙のクロージング」なんかで損しないでください！ ここで雰囲気に流さて返事をしたら、あなたの「住まいづくり」は、きっとどこか後悔の二文字が残ることとなりますよ！ 決められないのであれば、決めないこと！ ましてその住宅メーカーからは買いたくないというのであれば、ハッキリと断ってください！ 中途半端な答えでは、住宅の営業マンは決して諦めませんよ。 他社とご契約された後だって実際に家が建ち始めるまで、一発逆転を狙って追っかけてきますから。 最近では、セールスに対する目が厳しくなってきたので、ひと昔前ほど強烈なひつこさはなくなりましたが、それでもこれ、ホントの話ですよ！ だって、八百屋や家電売場の店員と違って、お客様一人にかける「時間」も「労力」も「思い入れ」も違いますから・・・ それに、結構、ご契約後に言った言わないでトラブルとなり、解約になってることもあるんです。 そして何より、その月の営業マンの成績が「ゼロ」になっちゃうかもしれませんからね。 「なんだって？ どういうこと？」 ってお思いでしょうが、住宅の営業って、効率０.５棟〜１棟／月の営業マンが非常に多いんです。だから、毎月必ず数が売れる業種と違って、ひとりのお客様に・・・、そして1棟の契約に力が入っちゃうんです。 当たり前ですよね、ゼロってことは、一ヶ月間何も成果を出さずに過ごすことですから、給料泥棒であり、周りからの視線もきつくなり、会社にも向う足取りも重くなるわけですよ。 ちょっとはおに役立ちましたか？ では、次のお話へ！ |
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